Hay una gran variedad de técnicas que se implementan para vender, estas pueden ser aplicadas en diferentes contextos, con distintos clientes, ya que no todos los usuarios serán iguales ni se convencerán del mismo modo por una cosa. Es por ello que se necesita un cierre de ventas que resulte efectivo y concrete la venta.
Índice de Contenidos
Definición del cierre de ventas
Antes de ver las técnicas que se puede hacer, es necesario definir qué es un cierre de ventas. Esta es una fase sumamente clave dentro del ciclo de compra. El agente que está frente a este reto de hacer la visita comercial hasta que el cliente se decida a comprar. Este momento que mencionamos es sumamente decisivo, por lo que se requiere darle seguimiento a una serie de estrategias en la que se involucra una escucha activa para así determinar la posición que tiene el producto.
Cuando se es un gran vendedor no se puede pasar estos detalles por alto cuando se está en pleno proceso de venta. Es necesario tener conocimiento de cuáles son estos pasos y el trabajo que hay que ejecutar para hacer de una forma efectiva el proceso de venta. Es importante remarcar que las técnicas de cierre de ventas nunca serán la fórmula mágica que hará que las ventas de un producto se disparen de la noche a la mañana, ni que funcionarán a la perfección para que se venda sin mayor esfuerzo.
Es necesario que se conozcan a los clientes y así ejecutar las tácticas de cierre de ventas que más se adecúen de acuerdo al momento. Todo esto hay que complementarlo con la tecnología, así como las aplicaciones comerciales correctas. De forma que al vendedor se le permita conocer a su interlocutor, que comprenda las necesidades que tienen, así como la forma en la que puede ayudar a satisfacerlos.
Los clientes quieren que su agente se preocupe por sus intereses y le ofrezca la mejor solución a sus problemas o necesidades. No quiere que le vendan, pero están dispuestos a comprar y les gusta. Por eso siempre se le dará valor a la sinceridad y a que se le dedique el tiempo necesario.
Técnicas de cierre de ventas exitosas
Ahora para entrar más en profundidad del tema, empecemos a conocer cuáles son las técnicas que más se practican para hacer un cierre de venta exitoso.
Cierre de venta directo
Este también se conoce como pregunta directa. En esta se trata de hacer preguntas al cliente. Es una técnica que resulta muy efectiva, además es muy sencilla, sin embargo se necesita ser cuidadosos con el momento de lanzarse, ya que se da a entender al interlocutor que la venta se hizo. Puede usarse en casos de ventas espontáneas y después de un recorrido esto aplica para las ventas consultivas.
Para que tengan un ejemplo más claro de lo que se habla puede ser este escenario: un cliente está viendo una prenda en la tienda, el vendedor le dice: ¿escoge la del color azul?
Cierre de la alternativa
Acá la pregunta importante es que: ¿a quién no le gusta sentir el poder? A todos los ser humanos nos gusta pensar que somos nosotros el que elige y esta es la clave. Se dan a elegir dos alternativas, las dos serian buenas opciones para el cliente. Este tendrá que pensar el tipo de color que quiere o el material. Un ejemplo de esto, sería: ¿Prefiere que la madera sea caoba o cedro?
Cierre de amarre
Este cierre va a plantear preguntas que estarán ubicadas al final de los enunciados que se hagan. Esto con el objetivo de conseguir siempre repuestas positivas del cliente, sea con gestos o palabras. Ejemplo: ¿No piensa usted? ¿cierto? ¿piensa igual?
Cierre por equivocación
Este cierre de ventas pasa cuando se hace algún error en algún detalle durante la venta de una forma intencionada, para darte un ejemplo, sigamos que se equivocaron en la fecha de entrega. Se puede hacer lo siguiente: Se marcó la entrega del pedido para el jueves 5 de mayo, ¿correcto? Si el cliente corrige entonces se dará por sentada la venta.
Cierre por detalles secundarios
Este método va a consistir en imaginar que el cliente ya aceptó la oferta. Por lo que se debe plantear preguntas hipotéticas. Ejemplo: si tiene el producto en casa, ¿Quiénes lo usarían?
Método de cambio de precios
Seguramente tienes alguna referencia de este cierre de ventas, es un clásico, funciona por campañas que dependan de la fluctuación de los precios que hay en el mercado o de los que su proveedor le marca. El comercial se podrá en contacto con el cliente para hacerle saber que hay una nueva lista de precios durante una fecha determinada.
Método de precio ridículo
Otra táctica que también se relaciona con el precio es esta. Acá el precio no va a cambiar. Se va a presentar de una forma atractiva para que no asuste. Se ejecuta en los casos de productos y servicios que tienen un mayor precio. La clave es que se transforme la cantidad total en partes pequeñas que parecerá ridículo.
También te va a interesar: ¿Cómo hacer un speech de ventas?
