El flywheel llegó para decirle adiós al funnel marketing

Hay un nuevo concepto en el marketing y las ventas, el flywheel. HubSpot, uno de los software de marketing automation es quien hace la introducción de este concepto. Pero, ¿sabes de qué se trata? Hablaremos de él en este artículo web.

Definamos flywheel. ¿Qué es?

Es una nueva manera en la que se puede plantear el marketing y las ventas. Esta da más importancia a la fidelización del usuarios y a esa posibilidad de que sigan adquiriendo los productos o servicios complementarios que se ofrecen (cross selling) o versiones más avanzadas o actualizaciones (up selling).

El flyewhee surge con el objetivo de darle a las marcas y empresas una visión total de la interacci´n que hay entre el cliente y la empresa, desde el primer contacto que se hace hasta después de la compra. Lo que se busca es que las marcas o compañías usen esta información para así mejorar la experiencia de sus usuarios y así pueda fidelizarlos.

El Flywheel viene consigo varios cambios de gran relevancia en una de las bases del marketing online y offline, como lo es el funnel marketing y las ventas. Esto no quiere decir que pierdan vigencia, sino que hay una transformación. Se pasa de considerar que el punto final de una compra (cuando el cliente llega al final del embudo cuando realiza la compra) a ser considerado como un ciclo continuo, esto debido a que es importante que el cliente siga comprando una y otra vez.

¿Replantearse el funnel de ventas?

Una de las razones por las que hay que replantearse el funnel de ventas es porque todo ha evolucionado, incluso en el mundo del marketing esto pasó. En los últimos dos hechos han impactado radicalmente el marketing y las ventas:

Hay una pérdida progresiva en la confianza del cliente con los vendedores o marketers de siempre.

El boca a oreja cada vez tiene mayor influencia en la decisión de compra de los consumidores.

Un estudio de HubSpot del 2018 determinó que la decisión de compra de un software de negocios es generada principalmente por el boca a oreja, representando un 55 por ciento en la compra, le sigue las opiniones de otros usuarios con 46 por ciento, mientras los artículos en los medios queda con un 38 por ciento.

Cambios en el concepto de funnel de marketing

Hasta el momento, el marketing y las ventas online obedecían totalmente un proceso con determinados pasos que no permitían alteraciones. Por un lado, el marketing online se enfocaban en atraer a los usuarios por medio del SEO, marketing de contenido en un blog, estrategias en redes sociales, etc. Mientras el segundo paso se limitaban a detectar y preparar oportunidades de ventas y conseguir clientes.

Un esquema del concepto tradicional del funnel de ventas sería: visitas conseguidasleadsoportunidades y ventas. Con el flywheek, buscamos la retroalimentación.

La evolución del funnel ha hecho un nuevo concepto, el que podríamos visualizar como una rueda en la que cada elemento va a depender del anterior. Se centra en el crecimiento que puede haber en cada uno de estos elementos, para que sea más fuerte y así fomente al anterior.

Pero, ¿cómo pensamos en esa rueda?

Para que la rueda gire, aplica la fuerza

Lo que se necesita para que la rueda gire es fuerza, de esta forma se logrará que los clientes compren y sigan comprando una y otra vez. Cuando hablamos de fuerza nos referimos a un concepto nuevo. El empresario debe invertir fuerza donde tenga mayor retorno de inversión (ROI) para su negocio, ya que lo importante es que se logra mayor rentabilidad.

Reduce la fricción con el usuario

Es necesario que la marca o empresa se acerque más a su cliente, eliminando cualquier tipo de fricción, con esto se asegurará que se ponga en marcha la rueda de flywheel y siga girando sin detenerse. Esto quiere implica que el cliente esté fidelizado totalmente y siga comprando los productos o servicios de la empresa.

Se puede evitar la fricción con servicios tipo full service: donde se lleva al cliente a comprar un paquete completo, o también con un sistema de buy first, en el que se obliga al cliente a comprar primero un producto para así obtener una oferta o descuento. También hay modelos como try first donde se le da al cliente la posibilidad de probar primero el producto antes de comprarlo, ofrecerle atención al usuario 24/7.

Otra forma de evitar la fricción es automatizar los procesos. Cuando menos sea la interacción entre las personas, menos fricción habrá. Lo ideal es que se lleguen a tecnologías que permitan el 80 por ciento de automatización, esto se puede lograr a través de chatbots.

Invertir en la eficiencia. Una buena estrategia es aumentar la productividad por medio de inversión en recursos tecnológicos, todo con el fin de mejorar la experiencia de los usuarios.

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