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Marketing

Marketing B2B ¿cuál es la mejor estrategia?

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El marketing B2B, que significa business to business, lo que quiere decir que las ventas de los productos o servicios están orientadas a otra empresa y no al consumidor directamente. Si nos refiriéramos a esto último, entonces hablaríamos de marketing B2C (business to consumer). Hay que tener claro que son dos cosas distintas, con sus propias características que marcan esa diferencia. En este artículo hablaremos de ellos.

Qué diferencia el marketing B2B

Como ya habíamos partimos de lo evidente: las campañas de B2B y las tradicionales están enfocadas a clientes distintos que comparten características comunes, pero tiene diferencias marcadas. ¿Por qué lo decimos? Primero porque las necesidades que tiene una empresa nunca serán iguales a las que tiene los consumidores, ya que estas van a estar motivadas por factores como la rentabilidad, productividad, etc. Cuando una empresa opta por un producto o servicio se enfoca en conseguir el más eficiente para así sacarle provecho luego en su rendimiento.

Por otra parte, tenemos que en el B2B es más difícil hacerle llegar un mensaje a los clientes potenciales. Esto por algo netamente cuantitativo, debido a que el número de personas es inferior, además de que pertenece a un nicho súper segmentado. Debido a que son parte de un nicho más segmentado, generalmente son profesionales de un sector específico, por lo que es más complicado que se comuniquen entre ellos por los canales más amplios, como por ejemplo las redes sociales.

Para que el marketing B2B llegue a su objetivo se vale de eventos como ferias, seminarios, congresos donde se pueden aplicar sus acciones. Aunque también no nos podemos olvidar de las campañas de email marketing, estas pueden ser efectivas si se envían a los contactos adecuados. Es decir, a aquellos que dentro de la empresa se encargan de las necesidades del cliente y también es importante saber cuál es el ciclo de compra del producto a servicio de la marca.

Colaboración y relaciones entre empresas

Ahora se puede decir que el tipo de colaboración que existe entre las empresas y la forma en la que se relacionan son bastante distintas a lo que se conocía hasta hace varios años atrás. Antes solo se limitaban con una buena presentación en Powepoint. Donde se veían todos los productos, servicios y un presupuesto ajustado con el fin de ganar confianza y así cerrar un trato. En esta actualidad, eso no es suficiente.

Los términos como cultura empresarial y los valores positivos cobran mucha importante con el paso del tiempo, por ejemplo, defender el medio ambiente, tener responsabilidad social. Para que se pueda cerrar un negocio o establecer una colaboración, las empresas en la actualidad se fijan en los siguientes puntos:

La imagen que se transmite a socios, proveedores, consumidores y la sociedad.

Presencia y reputación que se tenga online.

Fundamentos del modelo de negocio. Acá no se limita solamente a los económicos o de rentabilidad, sino también de valores y filosofía.

Las empresas están más conscientes de la imagen que están proyectando sus socios y proveedores, y que esta tendrá una gran influencia en la suya. Por eso se enfocan a encontrar colaboradores y proveedores que además de darle un buen servicio o producto de calidad, también les aporte un valor añadido que aporte a mejorar la imagen. De esta forma pueden hacer que los lazos de colaboración sean positivos y fructíferos para todos.

Prácticas y estrategias

Los departamentos de marketing B2B no solo se enfocan en la necesidad de fortalecer la imagen y hacerla lo mejor posible, también se enfrentan a estos problemas:

  • Desarrollar nuevos negocios.
  • Calidad de los leads.
  • Mantenerse al corriente de las tendencias.
  • Captar clientes.

Estos problemas fueron el resultado de una encuesta hecha por Forbes Sale, estos hacen referencia a aquellas necesidades que están ligadas a la tecnología y a los procesos de automatización. Esto refleja el cambio necesario en este tipo de marketing, que hasta hace poco solo se enfocaba en hacer networking: llamadas telefónicas, visitas y eventos.

Estrategias de marketing B2B

A continuación plantearemos algunas estrategias que pueden servirte para aplicar el marketing B2B:

Reforzar la identidad

Las empresas son más receptivas a comprar productos y servicios a otras cuando se sienten identificadas, consideran que están representados y van con los mismos valores que quieren transmitir. Para cumplir con esto hay que reforzar la imagen corporativa de la empresa, tanto offline como online. Para hacerlo se pueden ejecutar acciones como:

  • Definir los valores de la empresa, de una forma clara, concisa e impactante.
  • Ser partícipe de eventos solidarios, tanto organizándolos como patrocinándolos.
  • Ejecutar medidas que concilien la vida familiar/personal y profesional de tus empleados.

Maximizar la presencia online

Este es un punto fundamental en una estrategia de marketing. Para poder maximizar la presencia online es fundamental que se ejecuten lo siguiente:

  • Marketing de contenidos e inbound marketing. Hacer contenido online con el que puedas comunicarte con clientes potenciales.
  • Crear y actualizar la web y blog con contenido de calidad.
  • Campañas de posicionamiento en internet, orgánica (SEO) y de pago (SEM).

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