Encontrarás la aplicación del marketing mix en las empresas, ya que es un análisis de las estrategias internas que se desarrollan dentro de estos mismos modelos de negocios. Por lo que cada empresa analizará cuatro variables básica de su actividad. Estas son: producto, precio, promoción y distribución.
El objetivo del marketing mix es claro. Deberá aplicar el análisis para así conocer la situación real de la empresa, y a partir de allí desarrollar las estrategias específicas que ayuden a un posicionamiento posterior. El inicio de este tipo de marketing se centrará en un estudio de mercado.
Esta estrategia también la puedes conocer como las 4Ps, esto por su nombre en inglés: Price (precio), product (producto), place (distribución) y promotion (promoción). Ahora definamos cada una de las variables que analizará el marketing mix.
Índice de Contenidos
Qué es el marketing mix
El marketing mix hace referencia a la serie de acciones o tácticas que se ponen en uso en una empresa para que esta pueda promocionar su marca o producto en el mercado.
Al marketing mix lo va a componer las 4P estas serán una mezcla de lo que se ve comúnmente en el marketing: precio, producto, promoción y plaza o distribución. Pero, en la actualidad, el marketin mix va a incluir otras Ps como lo son: positioning, people, politics, packaging.
Este va a tratar de poner a un producto específico en el lugar adecuado, en el momento justo y al precio ideal. Lo difícil de esto es hacerlo de forma efectiva, ya que se requiere saber todos los aspectos al plan de negocios.
Se va a componer de una mezcla entre las 4Ps del marketing, las 7Ps del marketing de servicio y de las 4Cs que se desarrollaron en los 90s. Por lo que el marketing mix va a estar compuesto por cuatro partes principales que se encargarán de crear la imagen de un negocio con éxito.
Elementos del marketing mix de un producto
Ahora repasemos más a detalle los elementos que van a componer al marketing mix.
Precio
En este punto se establecerá la información referente al precio del producto que la empresa ofrece en la actualidad en un mercado. Debes estar consciente de que este elemento será muy competitivo en el mercado en el que se desarrolle, ya que este punto tendrá un gran poder ante la decisión del consumidor. Su importancia también se debe a que es la única de las variables en la que se genera ingresos directamente.
Ajustar el precio de un producto afectará el conjunto de estrategias que se estén planteando, al igual que la demanda del mismo producto. Esto se conoce en el mercado como elasticidad precio de la demanda. Por lo que es importante que el estratega tenga en cuenta el valor psicológico que del producto que está ofreciendo al momento de establecer el precio de venta.
El precio del producto es la cantidad que un cliente va a pagar para poder disfrutarlo. Este es un elemento importante en la definición del marketing mix, como también lo es en el plan de marketing. Va a determinar el beneficio de la empresa y la supervivencia de la misma.
Poder ajustar el precio va a tener un gran impacto en la estrategia de marketing, asi como en las ventas y en la demanda del producto.
El precio ayudará a que se forme una percepción de un producto en los ojos de los consumidores. Se debe tener en consideración que un precio bajo por lo general va a significar que es un bien inferior por pate de los consumidores, ya que lo compararán con el bien del competidor.
Igualmente, los precios altos harán que los costos superen los beneficios a consideración del cliente. Por lo que va a valorar más su dinero que el producto. Es por esto que se debe examinar los precios de los competidores y el precio con el que se está contando.
Al determinar el precio del producto, los vendedores deben considerar el valor que se puede percibir del producto que se ofrece. Hay tres estrategias principales en los precios:
- Penetración de mercados
- Mercados
- Neutros
Estas son algunas de las preguntas que se deben tomar en cuenta cuando se está fijando el precio de un producto:
- ¿Cuánto costó producir el producto?
- ¿Cuál es el valor del producto que se percibe por los clientes?
- ¿Piensas que una leve disminución de los precios puede aumentar la cuota que tienes en el mercado?
- ¿Se puede mantener al día el precio de los productos con el que tienen los competidores?
Producto
Esta variable no solo implica todo lo relacionado al producto en sí, sino a todos aquellos elementos o servicios que se desprenden de él, por ejemplo: embalaje, atención al cliente, etcétera.
Cada empresa debe identificar el ciclo de vida de su producto para así estimular la demanda cuando esta baje.
También es importante que se sepa que cuando hablamos del producto no solo estamos hablando de aquellos que son tangibles, sino también los intangibles, como los servicios que estos acarrean.
Un producto es un artículo o servicio que va a satisfacer las necesidades presentes en un grupo de personas. Como se mencionaba puede ser tangible o intangible.
Los emprendedores deben tener la seguridad de contar con el tipo de producto correcto que tiene demanda dentro del mercado. Por lo que durante la fase del desarrollo del producto, el vendedor tiene que hacer una investigación profunda sobre el ciclo de vida del producto que se hace.
Un producto va a tener un ciclo de vida que se va a constituir de una fase de crecimiento, una de madurez y una de declive en las ventas. Es esencial que los vendedores puedan reinventar sus productos, de forma que estimulen la demanda una vez que estén alcanzando la fase de declinación de ventas.
Los vendedores también deben crear una mezcla perfecta para el producto, para esto se recomienda ampliar la combinación de los productos con los que se cuenta, por medio de la diversificación y el aumento de la profundidad de la línea de productos.
En su mayoría los vendedores tienen que hacerse la pregunta “¿qué podría hacer para ofrecer un mejor producto que mis competidores a este grupo de personas?”.
Cuando se desarrolla adecuadamente un producto, es necesario darle respuesta a estas preguntas:
- ¿Qué necesita el cliente del servicio o producto?
- ¿Cómo va a usarlo el cliente?
- ¿Dónde lo va a usar el cliente?
- ¿Qué características tiene que tener el producto para poder satisfacer las necesidades del cliente?
- ¿Existe alguna característica necesaria que no se tomó en cuenta?
- ¿Se están creando características que el cliente no requiere?
- ¿Cómo se llama el producto?
- ¿Es un nombre pegadizo?
- ¿Cuáles son los colores o tamaños disponibles?
- ¿Cómo se distingue el producto de los productos competidores?
Distribución
En la distribución se evaluarán los canales por los que atraviesa un producto, desde el lugar donde se crea hasta que llega a las manos del consumidor. En esta variable hablamos también del almacenaje, los puntos de venta, la relación que se tiene con los intermediarios, el poder que ejercen los mismos, entre otras cosas.
Acá los empresarios tienen que llevar una minuciosa gestión de sus inventarios para asegurarse de que haya la existencia suficiente del producto en sus negocios.
El modelo de comercio también debe de tomarse en cuenta, ya que será esencial al momento de decidir la distribución de un producto. ¿Por qué? Porque no es lo mismo una tienda física que un e-commerce.
La plaza o distribución es otra de las partes esenciales de la definición de la mezcla de los productos. Tiene que poner y distribuir el producto en sí en el lugar donde sea accesible para los compradores potenciales.
Esto se va hacer por medio de la comprensión profunda del mercado objetivo. Entendiéndolos desde adentro hacia afuera, para descubrir los canales de posicionamiento y poder distribuir el producto de forma eficiente en el mercado.
Hay distintas estrategias de distribución que van a incluir: distribución intensiva, exclusiva, selectiva y franquiciamiento.
Estas son las preguntas a las que se debe responder cuando se está desarrollando la estrategia de distribución:
- ¿Dónde están los clientes buscando el servicio o producto?
- ¿A qué tiendas se dirigen los clientes potenciales? ¿Compran en una tienda pequeña, en centros comerciales, supermercados, online?
- ¿Cómo se puede acceder a los distintos canales de distribución?
- ¿Cómo se distingue tu estrategia de distribución de la de tus competidores?
- ¿Se necesita una fuerza de ventas fuerte?
- ¿Se necesita vender en una tienda online?
Promoción
En esta variable se analizarán los esfuerzos que hace la empresa para que su producto se conozca en el mercado y así haya un aumento en las ventas, por ejemplo, todo lo relacionado a la publicidad, las relaciones públicas, la localización del producto, etcétera.
Es necesario que se tenga presente que una buena parte de la estrategia de promoción debe incluir un análisis del retorno de inversión o ROI. En pocas palabras, de debe evaluar si el hecho de invertir en redes sociales o en un anuncio en la radio ha generado los ingresos que se plantearon, o si la ubicación del producto en un lugar específico está rindiendo frutos.
Este tipo de evaluaciones y revisiones específicas ayudarán en el crecimiento del producto y por supuesto de la empresa, es por ello que el marketing mix es tan importante.
La promoción es otro de los componentes importantes del marketing mix. Este va a impulsar el reconocimiento que tienen la marca y sus ventas. La promoción se va a componer de distintos elementos: la organización de ventas, publicidad, relaciones públicas y promoción de ventas.
La publicidad comúnmente va a cubrir los métodos de comunicación que se va a pagar, por ejemplo, los anuncios de la radio, televisión, medios impresos, medios online. En la actualidad el enfoque va a estar en el mundo digital.
En cambio, las relaciones públicas son comunicaciones que se hacen sin que haya una paga. Esto va a incluir comunicados de prensa, patrocinios, seminarios, conferencias, exposiciones y eventos.
Otro tipo de promoción es el boca en boca, esta es una comunicación informal sobre los beneficios que tiene un producto. Lo hacen los clientes satisfechos y las personas comunes. El personal de venta va a tener un papel importante en las relaciones públicas dentro del boca a boca. Esto también se puede dar vía internet.
Cuando se está creando una estrategia de promoción se debe dar respuesta a las preguntas siguientes:
- ¿Cómo enviarles mensajes de marketing a los compradores potenciales?
- ¿Cuándo es buen momento para promocionar el producto?
- ¿Se alcanzará al público potencial y compradores a través de los anuncios en la televisión?
- ¿Resultará mejor usar los medios sociales para promover el producto?
- ¿Cuál es la estrategia de promoción con la que cuentan los competidores?
Tipos de promoción de marketing mix
Cuando se habla de mercadotecnia hay que entender que es algo más que llegar a un mercado con un buen producto, contar con un precio llamativo y ponerlo al alcance del mercado objetivo.
En la actualidad hay que enfocarse en algo más que el buen servicio o producto. Para mantenerse actualizados con la competencia y tener éxito en la venta las personas van a querer incentivos para poder adquirir un producto o servicio. Y es por esto que la promoción es tan requerida para las marcas o los productos.
Para hacer una estrategia de promoción, se requiere contar con un buen plan de promoción que incluya aquellas estrategias que se van a emplear.
El objetivo es que se maximicen las ventas, se atraigan a nuevos clientes, se pueda extender el conocimiento del producto y así posicionar a la marca.
Las estrategias de promoción de un servicio o producto va a beneficiar a la empresa con el incremento de la demanda por parte de los consumidores, así como beneficiará a los consumidores debido a brindarles la información que necesitan sobre la disposición del producto, de los usos, etc.
Las estrategias de promoción normalmente van a funcionar en un plazo corto. Incentivando a los consumidores a comprar el producto antes que expire la promoción.
Entre los medios promocionales encontramos:
- Exhibiciones
- Demostraciones en ferias especializadas
- Regalos / obsequios
- Muestras
- Campañas de email marketing
- Campaña en redes sociales
- Concursos
- Cupones especiales de descuento
Las estrategias de promoción son para:
Impulsar: esto pasa cuando se les impulsa a los vendedores del producto para que lo promuevan de la mejor forma.
Atraer: acá e principal objetivo va a ser el consumidor, no el vendedor como se mencionaba en el anterior caso. Y esto puede ser por medio de los cupones de descuento o el envío de muestras de forma gratuita por algún medio.
Combinada: en este tipo de estrategia se va a ofrecer incentivos a los comerciantes para promuevan el producto.
Reforzamiento de la marca: esta se trata de crear fidelidad de parte de los consumidores de la marca, por ejemplo, a través de membrecías con la que los clientes puedan acceder a descuentos y promociones.
Crear demanda: brindar una promoción por un tiempo limitado, con un descuento porcentual o demostrar a los clientes que se trata de un producto que es mejor que el de la competencia.
¿Qué se logra con el marketing mix?
Con el marketing miz se va a lograr conocer el estado adecuado del negocio que se estudia para hacer una valoración de cómo se puede proceder para que se pueda obtener una mayor rentabilidad. Por medio de él, los especialistas pueden accionar una estrategia precisa para el posicionamiento de una marca, que además de generar más ventas, puedan ayudar a que se consiga una mayor visibilidad y se concrete una buena reputación de la marca.
Ejemplo de estrategia de marketing mix exitoso
Caso IKEA
Todos los años, la empresa IKEA aprovecha una oportunidad que tiene dentro de su público español de comenzar la temporada de otoño renovando los muebles y el hogar.
Como es tradición, la curva de consumo estacional le da a los meses luego de las vacaciones como el momento preciso en el que los españoles deciden iniciar un nuevo proyecto, esto en consonancia con el nuevo año escolar.
Con el gran dominio del marketing digital y las tendencias online, IKEA pudo demostrar por qué es considerado como un líder sólido en su mercado, de forma que integró medios y plataformas en su estrategia de marketing estacional. Por lo que mezcló medios y plataformas tanto digitales como tradicionales.
En España todos los años los buzones de las casas se van a llenar con los catálogos anuales, este soporte se va a rentabilizar por sí mismo a lo largo del tiempo. Igualmente, apoya su campaña de marketing usado medios ATL como en la televisión. Pero va a combinar los soportes tradicionales del medio, con que van a hacer una invitación a seguir la historia en su canal de Youtube. Hace piezas exclusivas para el público que sea más fiel o avanzado y se va a apoyar en que el 25 por ciento de los espectadores va a buscar el spot de una marca online.
Inclusive, su catalogo famoso fue un objeto de experimentación por medio del uso de aplicaciones que van a facilitar obtener información complementaria de lo que se puede ver en la página de este, haciendo uso de un celular inteligente.
Lo mejor del marketing mix que adoptó la marca, consistió en hacer una integración de todas las herramientas de comunicación que había disponibles para aprovechar tanto los medios digitales como tradicionales.
Caso práctico de marketing mix resuelto
McDonald’s
Esta es una de las marcas más reconocidas en el mundo. Constantemente escucha a sus clientes. La imagen que esta va a mostrar es la representación de cómo los consumidores van a ver a la organización.
Marketing MIX e investigación de mercados
Ya que se identificaron las necesidades del mercado objetivos. La marca debe establecer un marketing mix que le pueda resultar llamativa al público objetivo.
El departamento de marketing de McDonald’s va a determinar de acuerdo a la información específica que tiene de sus clientes:
- Cuáles son los productos mejores recibidos
- Cuál precio están dispuestos a pagar los consumidores
- Qué programas de televisión, publicidad o periódico leen los consumidores
- Cuáles son los restaurantes más visitados
Precisamente la investigación de mercados es lo que le va a permitir a McDonald’s poder identificar la información clave. Esto es necesario para crear un mix perfecto para lograr clientes fieles y leales.
Satisfacer las necesidades del mercado objetivo
Se debe entender que no todos los clientes van a ser iguales y la investigación de mercados debe identificar los distintos tipos de consumidores.
Las personas van a visitar a un restaurante por un motivo específico. Usando esta información la empresa puede diseñar diferentes tipos de comunicación según la necesidad que tenga cada segmento del mercado.
Es la misma necesidad del segmento lo que va a determinar el tipo de producto que se ofrece, el precio, las promociones.
Para hacer esto es esencial que se analicen las fortalezas internas de la empresa, así como las debilidades para que se pueda decidir cuál estrategia de marketing digital es el acertado.
Objetivos de marketing
Los objetivos van a guiar las acciones de marketing que se van a tomar y servirán para medir que tan bien funciona el plan. Este plan de marketing se debe perseguir en un tiempo determinado objetivos específicos.
Los objetivos pueden relacionarse con la participación de las ventas, las metas, alcanzar una audiencia concreta, etc. Los objetivos van a comunicar lo que la empresa quiere lograr con el marketing. De forma que se puedan establecer los que son de largo plazo y luego los de corto plazo.
Los resultados que se obtengan deben ser analizados de forma regular, para que en el caso de que un objetivo no se esté alcanzando hacer las modificaciones pertinentes.
Cuando esto se establezca se seguirá con el diseño de la forma en el que serán alcanzados.
Las 4 P’s
Acá es donde se va a compenetrar el marketing mix
Producto
La marca hace un énfasis en desarrollar un producto que atraiga y le guste a sus clientes. Es por eso que el equipo de marketing investiga constantemente las preferencia de los consumidores para mantenerse actualizados y así introducir nuevos productos y olvidando a los que ya no funcionan. Siempre cuidando que no se afecten las ventas de los productos previos. Lo que hacen es ir midiendo y llevando un registro de cuan avanzado está el ciclo de vida del producto.
Precio
Como lo mencionábamos antes esto es un factor determinante a la forma en el que el producto va a ser recibido.
Se requiere estar consciente de la marca en su totalidad, al fijar el precio. Poner un precio bajo va a crear desconfianza, otra posibilidad es que la competencia iguale precio, y esto no incremente la demanda.
Promoción
Para McDonald ́s la televisión es importante, hace que las personas puedan conocer su promoción, también se ponen anuncios en las redes sociales y páginas web que al hacer clic en ellas te lleva a una página donde se detalla más la información. También hay otra opción en la que ofrecen un código de promoción. Esto lo hacen por medio de los celulares inteligentes, con el dispositivo pueden intercambiar su cupón en el restaurante más cercano.
