Proceso de venta: ¿Qué es y cómo funciona?

Las empresas en búsqueda del éxito deben generar estrategias para cada una de sus acciones. No es solo publicidad, y venta; el proceso es más complejo y si se conoce cada una de sus fases, los beneficios serán más que evidentes. Para esta ocasión te daremos toda la información acerca de lo que es el llamado proceso de venta, su función y cómo va a beneficiarte en conjunto con otras estrategias de marketing.

El concepto de proceso de venta lleva usándose años en el ámbito empresarial, y con la llegada de la digitalización, es aplicable tanto a los modelos “tradicionales”, como negocios online. Del proceso de ventas se han generado muchas otras estrategias; algunas quizás ya las hayas escuchado: Embudo de Conversión o Funnel de Conversión.

Ahora bien, su nombre nos dice todo: se trata de todos los procesos continuos que deben llevarse a cabo para finalmente dar el paso entre un lead a un comprador. Si es bien aplicada la estrategia, aumentarás considerablemente las ventas, fidelidad e imagen de la marca.

Antes de entrar de lleno y hacer toda la estrategia para el proceso de ventas, debes también considerar si tu empresa cuenta con los recursos necesarios. Capital humano, económico, etc. Además, es esencial conocer a tu Buyer Persona, perfilar al máximo cada uno de sus aspectos y mínimos detalles. De nada sirve iniciar una estrategia sin saber a quién va dirigida.

Ahora bien, si ya has determinado que tienes todo lo necesario, entonces procede con la planificación.  Este tipo de estrategia se busca optimizar al máximo cada una de las etapas que suceden antes de que un usuario haga la compra de un producto. Esto parte desde la captación de leads, por lo que cada una de las etapas es importantísima.

Las 4 fases del modelo AIDA para el proceso de ventas

El modelo mayormente utilizado es denominado AIDA, y fue presentado en 1898 por Elmo Lewis. Se denomina así por sus 4 fases Atención, Interés, Deseo y Acción. Actualmente existen variaciones de este modelo, pero en esencia tienen el mismo objetivo.

1. Fase de atención

Captar la atención del cliente es prioridad en esta etapa temprana del proceso de ventas. Para ello, como emprendedor puedes valerte de muchas técnicas: gráficos, contenido hecho por expertos (marketing de contenidos), incluso el uso de podcast o infografías.  La idea es que el potencial cliente conozca las ventajas de formar parte de tu marca, y comience a despertar su interés por tus productos.

2. Fase de interés

Una vez que ya has captado la atención es momento de que se mantenga el interés del lead con respecto a tus productos y servicios. Para tener un ejemplo más claro; sucede cuando luego de ver una promoción de gigantes como Amazon, vas a la web y navegas observando cada uno de los elementos de su gran catálogo.  ¿Te ha sucedido? Forma parte de la segunda fase en el proceso de venta.

3. Fase de deseo

Crear un deseo de compra implica demostrar que tus productos si están alineadosa las necesidades de la persona. Por eso es importante perfilar muy bien lo que este busca. De nada sirve haber captado la atención e interés si posteriormente tu catalogo no cumple con los estándares del lead.  Durante esta etapa deberás enfatizar las ventajas que tienes por sobre la competencia, aumentando así la necesidad de compra.

4. Fase de acción

Una vez logradas las fases anteriores, el último paso conlleva a que el lead realice la acción de compra.

Ventajas de usar una estrategia para mejorar el proceso de venta

Al concluir todas las etapas, el único beneficio no serán mayores ganancias económicas. Existen muchos que no son palpables a simple vista, pero está implícitos, veamos algunos de ellos:

  • Aporta a la fidelización de tus clientes.
  • Conlleva a una mejor publicidad gratuita (de boca en boca).
  • Ayuda a conocer cuáles son las fortalezas y debilidades en nuestro proceso de venta.
  • Todo el proceso es cuantificable, permitiendo conocer el rendimiento específico en cada etapa.

Si la estrategia no te da resultados deseados durante su primera implementación, tranquilízate. Se trata de un ciclo en el cual el esfuerzo deberá ser constante iterativo, en pro a dar con verdaderos beneficios. De hecho, a muchas empresas les toma tiempo encontrarlo.

Lo mejor de todo, como mencionamos, es que es medible a través de cada una de sus fases. Hoy en día existen herramientas en el campo digital capaces de determinar cuántos usuarios han visto tus publicaciones, ofertas o post. De igual manera sucede en las siguientes fases.

Por ejemplo, en la de “interés” puedes cuantificar cuanto tiempo ha navegado el lead en tu catálogo. Algunas de las herramientas más usadas son Facebook Ads, Google Analytics y Adwords.

Dicho esto, ya que conoces a fondo lo que es y cómo funciona el proceso de venta, ¿sientes que en tu caso necesita mejoras? No solo es cuestión de atraer al público, sino que implica atraerlo a algo que realmente necesitan. Muchas empresas recurren a publicaciones o métodos de atracción engañosos, para luego perder el interés del público ¡es contraproducente! Ten en cuenta que un cliente feliz, es alguien que recomendará tu marca.

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