cross selling

¿Qué es cross selling y cómo funciona?

El cross selling o venta cruzada consiste en ofrecer a un potencial cliente algo complementario al producto o servicio que quiere comprar o que ha comprado.

El cross selling es una técnica muy interesante, ya que con poco esfuerzo estaremos aumentando nuestras ventas considerablemente, además de optimizar nuestros costes, ya que en una misma compra el cliente está consumiendo más.

Existen varias técnicas para hacer que una tienda online tenga mayores márgenes de ganancia más allá de la atracción de nuevos clientes, nos referimos al cross selling.

¿Cuál es el objetivo del cross selling?

El objetivo principal del cross selling es aumentar los ingresos de cada venta y para conseguirlo se presentan productos complementarios junto al artículo que el cliente está a punto de comprar. Suelen ser productos complementarios como una batería para una notebook. Pero también pueden presentarse productos de un sector completamente diferente.

A veces ocurre que ciertos artículos están justo al nivel o incluso por debajo del precio de coste para incentivar la compra de productos que tienen un margen de beneficio mucho mayor. Una prueba de que la estrategia de cross selling ha tenido éxito es cuando un cliente que ya ha hecho una compra vuelve a comprar en la misma tienda. Suele utilizarse en clientes existentes, pero funciona también muy bien para nuevos clientes potenciales.

Muchas compañías tratan al consumidor como una figura unidimensional que sólo tiene una necesidad para satisfacer. El cliente ingresa a la tienda, compra el producto y se va. Fin de la interacción.

Al actuar así, las empresas pierden grandes oportunidades para aumentar sus ingresos a un costo mínimo.

Si te sucede lo mismo, no desesperes. Puedes cambiar esta situación con solo 2 preguntas: ¿Qué se requiere para que mi producto funcione? ¿Cuáles son sus consecuencias?

Entonces, ¿qué es el cross selling? La venta cruzada es la técnica de hacer una oferta por un producto que es complementario a lo que el cliente ha decidido comprar para aumentar los ingresos de la tienda.

Por ejemplo, quieres un teléfono celular con una buena batería y también obtuviste un power bank y otro cliente quería un dispositivo con buena cámara y compró un selfie stick para complementarlo.

Así que sí, este tipo de estrategia puede desempeñar un papel vital para aumentar los ingresos de tu empresa.

Características del cross selling

  • Ser un complemento de la compra que está realizando.
  • Mostrarse de manera discreta sin ser una distracción.
  • Si lo muestras en tu página web debe ser de preferencia en la página carrito de compra.
  • Aunque hay empresas que también realizan técnicas de cross-selling al finalizar la compra, ya sea en la página de agradecimiento o bien a través de newsletter al enviar ofertas de productos relacionados con su compra.

Por ello es muy vital conocer los hábitos de consumo de nuestros clientes. Para incentivar aún más la compra, ofrece un descuento o promoción en la compra del producto o servicio complementario.

Diferencia entre upselling, downselling y cross selling

Recuerda que es importante diferenciar la venta cruzada de técnicas similares con nombres similares, como ventas adicionales o ventas negativas.

Si bien, la venta cruzada se enfoca en ofrecer un producto complementario al inicialmente elegido por el cliente, la venta upselling consiste en proponer un artículo mejor al seleccionado por el consumidor.

Siguiendo el ejemplo del teléfono móvil con mejor batería, un cliente elegiría el teléfono móvil X y el vendedor ofrecería el teléfono móvil X pro edition, que tendría una mejor duración de la batería.

En cambio, downselling es todo lo contrario, ofreces un producto más barato que satisfaga las necesidades de un cliente, ya que de otro modo no realizaría la compra.

Imagina que el cliente quiere un teléfono celular con buena batería, pero no puede pagar el teléfono X pro edition. Una buena idea sería ofrecer la versión más barata en lugar de perder la venta, ¿no crees?

¿Cómo usar el cross selling correctamente?

Comprender la definición de venta cruzada es simple, lo que es un poco más complicado es implementarla en tu estrategia de marketing y ventas.

Por definición, el cross selling a se trata de ofrecer un producto que complemente el que el cliente ya ha elegido.

Cuando miramos de cerca esta explicación, notamos dos puntos claves, los cuales son: el consumidor y el producto. Por lo tanto, son estos factores los que debes tener en cuenta al usar la venta cruzada en tu estrategia de marketing.

Establecer una estrategia de cross selling en tus estrategias de marketing no requiere muchos recursos y genera ingresos considerables para tu negocio.

Si has perdido esta oportunidad, ¡ahora no tienes excusa! Empieza a pensar cuáles son los combos que se adaptan a tu negocio y a tus clientes.

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