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¿Qué es el Lead Scoring y para qué sirve?

Hablemos sobre el lead scoring y para qué sirve. Lo primero es aclarar que este término se incluye dentro de lo que conocemos como inbound marketing. Se trata de una metodología que implica una serie de estrategias que permite atraer y captar nuevos consumidores/clientes, así como hacer que los clientes existentes se fidelicen con la empresa o marca. Para entender esto de una mejor forma debemos entender y tener claro varios conceptos.

Para qué sirve el lead scoring

Cuando se analiza al público objetivo de una marca o empresa se puede observar que no todos están en el mismo punto de proceso de compra. Esto quiere decir que no todas las personas tienen el mismo interés por un servicio o producto que se está ofreciendo. La temperatura o grado de implicación de un cliente es lo que se encarga el lead scoring de medir.

Es debido a este análisis que las empresas pueden identificar donde están sus mejores de venta y así centrar en ellas sus recursos publicitarios. Los leads pueden ser medidos de forma cuantitativa o cualitativa.

El lead scoring se encarga de analizas esto último expuesto a partir de:

Proximidad de los leads al cliente ideal o buyer persona.

Interacción de los leads con la empresa.

Ubicación dentro del proceso de compra.

¿Es fundamental calificar a los leads?

Conocer al público de tu marca o empresa es un proceso importante y necesario para que puedan aplicarse las estrategias de marketing y publicidad necesarias. Si no sabes a quién vas a dirigir tus servicios o productos, ni siquiera el grado de interés que tiene en lo que ofreces, entonces estás invirtiendo todos tus recursos en vano. Es así de sencillo, perderás dinero.

Razones por la que la calificación de leads es necesaria:

Ayudará a segmentar mucho más tu audiencia.

Facilitará la creación de una base de datos completa y cualificada.

Va a permitir crear mensajes personalizados y acordes a las necesidades reales de tus clientes.

Mejorará la efectividad de tus acciones de marketing, así como el rendimiento del trabajo hecho por el departamento de ventas. El ROI se verá mejorado.

¿Cómo hacer un buen lead scoring?

Cada empresa es diferente, es por esto que se debe hacer una calificación de lead correcta. Esto es importante que se tenga claro qué es para la empresa o marca un cliente bien calificado. Esto quiere decir, aquel que tiene todas las posibilidades de convertirse en un cliente de calidad.

Para que se logre este criterio se debe establecer un sistema de punto. El que se va a calificar entre el 0 al 100, según el valor que tenga este cliente para la empresa o marca. Ejemplo, para la empresa el cliente bien calificado es aquel que: comparte la misma ubicación de la empresa, tiene entre 20 y 40 años, es mujer, está interesada por la belleza y la moda, solicitó información de los productos de forma voluntaria, sigue la marca en redes sociales, entre otras.

Hay que insistir en que estos valores van a depender de las propias consideraciones que tenga cada marca o negocio. Lo que es una cualidad de un posible cliente puede que no lo sea para otra empresa, esto no lo hace menos válido. Solo que como estratega se debe tener pleno conocimiento de esto para que así se haga el establecimiento del buyer persona o cliente ideal. Mientras más cerca se tengan a estas las personas que cumplan con este perfil, más oportunidades habrán de vender.

Tipos de leads

En el inbound marketing es esencial conocer el concepto de lead y todos sus tipos. Entonces, retomando el tema, un lead es aquella persona que mostró interés por una oferta determinada, una promoción o cualquier otra acción comercial que se ejecutó en la marca o empresa. La captación de leads ayudará a conseguir más ventas y mejorarlas.

Pero, ¿todos los leads son válidos? No. Es por esto que se debe establecer una clasificación de manera que la empresa pueda decidir qué grupo de clientes va a atender.

Hablemos sobre los diferentes tipos de leads:

Lead: persona que se acercó a la empresa para pedir una información, pero se quedó en ese punto. Este tipo de lead no facilita sus datos para ser contactado o información personal por lo que queda en una fase de compra muy pronta como que se destinen esfuerzos de marketing y publicidad a ellos.

Lead cualificado para el marketing o MQL: personas que mostraron interés por los productos o servicios reiteradamente. Ya sea que se suscribieron a sitio web de la marca o que descargaron su contenido, entre otros. Esta acción permitió que se conocieran sus datos o información que luego será anexada a la base de datos. A estos se les conoce como MOFU o parte media del proceso de compra. Es importante que no se pierda contacto con ellos e indagar más para saber si realmente son una oportunidad de venta. Ellos está preparados para recibir campañas de marketing.

Lead cualificado para la venta o SQL: personas que respondieron a una oferta, promoción o acción. Dejaron sus datos y mostraron además interés en alguna acción relacionada a ese servicio o producto. Por ejemplo, descargaron un manual, pidieron que se le envíe una muestra, entre otros. Estos posibles clientes se encuentran en una fase de compra avanzada. Es importante que saber cómo se pueden gestionar estrategias de marketing que permitan que se completen este proceso de venta.

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Ultima actualización el por 🚀 Faviana 🔥

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