Conocer al consumidor, poder incentivar la compra y aumentar la rentabilidad, de eso se trata el visual merchandising. El cliente ve, quiere y compra, aunque no necesite el producto. Este es el fundamento del visual merchandising o del marketing en el punto de venta.
Entonces, el visual merchandising son una serie de técnicas de marketing directo que se ejecutan en las tiendas o ecommerces para poder mostrar los productos de una forma que atrapen la atención de los clientes de forma efectiva, por lo que se despierta el interés del comprado, motivando así la compra y por lo tanto se mejora la imagen de la marca.
El consumidor repite una serie de patrones que son útiles para desarrollar los principios de marketing que buscan aumentar la rentabilidad de las marcas o negocios. Esto debido a que se sabe cómo actúan los clientes y se sabe cuáles son los anzuelos que resultan y despiertan la compra compulsiva. Esto quiere decir, aquellas compras de artículos que no estaban en la lista de compra de un cliente, pero que al final se termina comprando.
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Compra impulsiva y sus tipos
Como se mencionaba, la compra impulsiva es aquella que se hace de forma espontánea, no es planificada. Pero, ¿sabías que existen diferentes tipos de compra impulsiva?
Impulsiva y planificada
Aunque parezca incoherente, en este ejemplo lo verán claro: Necesitas un traje de baño nuevo y vas a una tienda. Al llegar allí ves unas sandalias en promoción que son perfectas con el traje de baño que comprarás, puede que no necesites las sandalias pero sin duda se te hacen interesantes y te gustan, así que terminas comprándola también.
Impulsiva recordada
Este es el tipo de compra más recurrente. Algo que no estaba en tu lista, porque no lo recordabas, esto debido a que haya sido una necesidad o deseo pasado, ya olvidado. Por ejemplo, necesitas varios artículos de papelería desde hace tiempo, pero como no es esencial en tu vida, nunca recuerdas ir por ellos. Así que un día haces una compra diferente online, y en los productos recomendados te aparecen estos artículos de papelería que querías, y listo. Terminas comprando.
Impulsiva sugerida
Acá no hay recuerdos, ni deseos pasados. El cliente se encuentra con el producto por primera vez y decide comprarlo para comprobar su calidad o utilidad. Puede crear escenarios imaginarios que justificarían su compra.
Por ejemplo, es una semana de consumo saludable, y el cliente se imagina en su desayuno un jugo detox, debido a esa batidora de cristal que acaba de comprar y que no estaba en su lista.
Impulsiva pura
En este tipo la clave está en la improvisación. Debido a que no hay recuerdos, planificación, ni ganas de comprobar la calidad. Básicamente lo compra porque lo ve y lo quiere. Esto pasa, por ejemplo, cuando vas a una tienda de ropa solo para ver los mostradores y algo logra llamar tu atención. En realidad no necesitabas nada, pero esa camisa te encanta, y así terminas comprando solo por impulso.
Siete de cada 10 compras que se hace de algún producto son generadas por el impulso, esto según estadísticas de NPD Group. Este estudio que realizaron afirma que los jóvenes hasta los 24 años son quienes tienen más estos impulsos de compra, mientras que los clientes entre 35-49 años son quienes más reinciden, ya que tienen más poder adquisitivo.
Donde más se hacen este tipo de compras son en retail, vending, restauración comercial, kioscos, gasolineras y supermercados. Por lo general en producto que no es de primera necesidad, por lo que pueden ser artículos de moda, electrónica, telefonía y snacks.
Psicología del consumidor
Como consumidores, el cerebro responde a cierto tipo de patrones que los expertos en Visual Merchandising saben y conocen a profundidad. Por lo que nunca es casualidad la forma en la que se expone un producto en un ecommerce o en una tienda física, ya que hay zonas calientes, templadas y frías.
Cada año se debe hacer un balance para saber qué se debe mejorar en la estrategia de una tienda online. Hay tanta competencia en este mercado que es sumamente necesario ajustar la estrategia de marketing porque el mercado no para de evolucionar.
La psicología del consumidor se encarga de estudiar cómo se comporta el consumidor en su proceso de compra, qué decisiones tomará, cómo actúa en torno a un producto o una marca, qué necesita, cómo influyen sus valores y creencias en la compra. En resumen, le da a la empresa o marca una información de suma importancia para que se establezca un plan estratégico adecuado.
Principios psicológicos del consumidor
Estos principios son claves y se deben tener en cuenta en el plan de marketing:
Aversión a la pérdida: al ser humano no le gusta perder. Esto tiene que ver con el rechazo a los cambios, debido a que se le quita estabilidad, seguridad por lo conocido. Esto se aplica en las ofertas, descuentos, fechas especiales como Black Friday.
Urgencia: se relaciona con lo anterior. Acá se encarga de despertar el sentido de urgencia con letreros que se indique un tiempo definido. “Últimas en existencia, solo esta semana”.
Principio de autoridad: Cuando se trata de una opinión de alguien con autoridad, se hace caso. Por eso vemos tantos anuncios con gente famosa que nos dicen qué se debe usar.
