Qué es la fuerza de venta y cómo motivarla

Cuando se hace una referencia a la fuerza de venta se está hablando de los recursos, esto incluye los humanos como los materiales, todo de lo que la empresa puede disponer para realizar la comercialización de sus servicios o productos. Por lo que el objetivo principal de una compañía se va a transformar en la obtención del rendimiento máximo de los recursos, logrando un equilibro entre las ventas y la inversión, de forma que se puedan ganar buenos márgenes de beneficio.

Fuerza de venta y sus tipos

Se puede hacer una diferencia entre los diferentes tipos de fuerza de venta que hay según sean sus características. Se tiene por una parte las que pertenecen a las fuerzas de ventas humanas, acá se nos referimos al equipo de venta, o las fuerzas de venta de materiales, donde se identifican los recursos, para ponerlo de una forma clara, un sistema informático de gestión de clientes.

Es posible que se establezca una tipología de fuerza de venta en base a la contratación que se tenga. Una fuerza de venta interna será cuando el equipo que pertenece a una empresa. Una fuerza de venta externa cuando se escoge el outsourcing.

Cuáles son las funciones de la fuerza de venta

La dirección de ventas es la responsable de formar un plan de ventas, al mismo tiempo establecerlo y a partir de allí crear las estrategias, funciones y objetivos de la fuerza de venta que se tenga. Hay que recordar que aunque cada empresa sea un mundo, se pueden establecer estos parámetros con unas funciones de fuerza de venta que son comunes:

Ventas

Por supuesto, como en el mismo nombre se hace referencia, la fuerza de venta va a tener como objetivo principal la venta de los servicios o productos que se ofrecen en una compañía. Siempre se establecen objetivos de venta específicos, comisiones, así como la creación de ofertas, entre otro, para esto se contará con un equipo de personas que van a disponer de los recursos informativos y técnicas efectivas de venta.

Imagen de la empresa y la relación con el cliente

La ética que tiene un buen vendedor debe incluir la disciplina y mantenerse allí, presente, para que se pueda construir relaciones con los clientes que sean de largo plazo. También acá se buscará evitar problemas que se tengan y podrían dañar la imagen de la marca.

Estudio de mercado

Estar en medio de la calle va a permitir que el equipo de ventas puedan saber que oportunidades hay, a los demás competidores, como también las necesidades que tienen los consumidores, entre otros. Es por eso que este punto es muy esencial que haya una retroalimentación.

Objetivos que busca la fuerza de venta

Lo normal es que se piense que el objetivo es la venta. Pero, recientemente surge un nuevo enfoque que sin duda con el paso del tiempo tiene más aprobación debido a los resultados que da, y este es la búsqueda del beneficio, dejando de segundo lugar la venta directa.

Para entender más este concepto veamos en qué se diferencian:

Cuando se dice que el objetivo es vender, se están apuntando a las ventas de corto plazo, donde se hace una persuasión a cada cliente y se usan distintos medios para hacerlo posible, como por ejemplo descuentos o cualquier otra estrategia de precio, con tal de que se logre la venta. En cambio, cuando el objetivo apunta a los beneficios, se apunta a las ventas a largo plazo, se busca sobretodo la satisfacción de los clientes, por lo tanto su fidelización. Los mismos beneficios del producto o el servicio que se ofrecen harán que se consigan las ventas.

Que se pueda incentivar efectivamente la fuerza de ventas es uno de los grandes retos. El mercado actual se caracteriza por tener una competencia feroz, los consumidores cada vez son más exigentes, por lo tanto a los vendedores les cuesta conseguir más clientes, esto sin mencionar la fidelización de ellos.

Todo este tipo de situaciones van afectar directamente en la motiviación que se tiene en las fuerzas de ventas, que necesitan constantemente estímulos para que se puedan lograr las metas comerciales que se plantearon.

Cómo se motiva la fuerza de ventas

Es importante que se tenga claro que no hay solo una forma o fórmula mágica que logre instantáneamente estimular correctamente la fuerza comercial, ya que cada comerciante o vendedor va a tener respuestas diferentes según los estímulos. Es en este punto donde el director comercial debe ejecutar su papel clave, ya que será el responsable de escoger un canal de comunicación bidireccional con los otros miembros del equipo. De forma que pueda dirigirlos correctamente a los objetivos que la empresa quiere alcanzar, y dejando claro en esa comunicación los puntos básicos de la estrategia a ejecutar. Sin esta comunicación nunca se podrían alcanzar los objetivos de venta.

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