¿Alguna vez has escuchado el término prospección del cliente? Este puede ser desconocido para los que no se dedican a la comercialización de un producto o servicio. Pero acá lo explicaremos. La prospección de un cliente se trata de una técnica, de hecho, es una muy importante para el momento de vender.
Sin embargo, hay quienes hacen uso de ella de forma ineficaz y obsoleta. En vez de ejecutar prácticas que sean efectivas que lleven a concretar un número mayor de clientes, unos más calificados.
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¿De qué se trata la prospección de clientes?
Como se comentaba al inicio se trata de una técnica de marketing. Esta va a buscar de una forma organizada y sistemática encontrar posibles clientes, los que también son llamados prospectos.
La meta de esta técnica es crear una base de datos con posibles clientes. Luego de esto podrá comunicarse con ellos de forma sistemática, con el fin de convertirlos en clientes.
El término de prospecto surge debido al esfuerzo que hacen las personas para encontrar oro, todo esto mediante un escaneo visual de los arroyos y formaciones rocosas, es así como nace el uso original de este término. Cuando se podían localizar manchas de oro, los buscadores pasaban mucho tiempo entre la tierra, escarbando para encontrar las pepitas y motas con valor.
Precisamente esto es lo que hacen los buscadores o prospectores en las ventas modernas. Examinar y evaluar grandes listados de clientes en potencia que es el cliente objetivo de la marca, para descubrir a quienes están interesados en un producto y están listos para comprarlo.
¿Cómo se diferencian los prospectos de los leads?
Si repasamos este tema, podemos decir que los leads son clientes potenciales que previamente expresaron su interés por alguna compañía o servicio, esto lo hizo por medio de la suscripción a un blog, descargó un ebook, llenó un formulario.
Cómo se puede definir a un prospecto
Cuando se quiere identificar a un prospecto es necesario tomar en cuenta diferentes características, por ejemplo, los clientes potenciales deben tener cuatro elementos fijos, como la voluntad, capacidad financiera, autoridad de compra y disponibilidad para que el vendedor los aborde con la venta. Esto es necesario ya que los vendedores perderán su tiempo cuando llegan a personas que no necesitan el producto o simplemente no tienen dinero suficiente para pagarlo.
Un vendedor también puede perder tiempo si quiere vender a las personas incorrectas. Por eso es tan importante saber a qué personas llegarles, cuáles son sus capacidades y características para comprar.
También hay otros requisitos únicos, que dependerán de cada empresa. Por ejemplo, se comienzan con los datos sobre la rentabilidad que estas poseen, es allí donde deben ser detectadas las características típicas de cuentas rentables, pero que estas no ceden sus datos fácilmente.
Toda identificación debería partir idealmente de la información con la que cuenta la empresa en sus directorios o listas.
Cómo es la búsqueda de cuentas
Al hacer uso de las definiciones de prospecto, el vendedor debe elegir distintas fuentes para los nombres de prospectos probables, que también son conocidos como sospechosos.
Estas fuentes de información de prospectos pueden ser directorios, noticias, notas en documentos comerciales, informes de créditos, lista de miembros pertenecientes a cámaras de comercios, entre otras.
Otra fuente para conseguir prospectos proviene de aquellos clientes satisfechos con el producto o servicio de una empresa, ya que sugieren a otros contactos al vendedor que les dio el servicio. Esto puede ser de una forma voluntaria o por solicitud.
Calificar prospecto y determinar los requerimientos
A medida que se recolecta la información necesaria de cada prospecto posible o sospechoso, es más sencillo hacer una estimación de aquellas características probables que tiene cada uno para los productos que están siendo vendidos por la empresa.
Aquellos sospechosos que tienen requisitos pequeños para que puedan representar un negocio rentable son eliminados. Solo se mantienen si se cuenta con posibilidades de crecimiento realmente prometedoras.
Inclusive luego de pasar por todas las fuentes de información disponibles. Es usual que se requiera alguna información extra para hacer la calificación de unos prospectos. La forma en la que se puede hacer esto es por medio de las visitas personales del vendedor. Tal vez estas visitas no terminen inmediatamente con una venta, pero ahorrará tiempo.
Hacer conexión entre los productos y lo que un prospecto requiere
Finalmente, en la etapa de planificación de estrategia que permita establecer un acercamiento con un posible cliente. Así como la prospección de cliente correcta, es necesario que por medio de la información recopilada, se determinen las necesidades probables de cada cliente en potencia.
De aquel conocimiento que tiene el vendedor sobre algún producto, va a poner en uso aquellas características apropiada para el prospecto, en base a sus necesidades. En ese momento la presentación de un vendedor puede resultar más sencilla de formular, ya que está diseñada especialmente para cada cliente potencial que tenga.
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