Quizás, muchas veces te preguntes ¿Cómo el vestido que compré online llega hasta la puerta de mi casa? ¿La compra que realice en otro país llega a mí? Bueno es allí donde entra en acción un canal de distribución.
Es la vía o ruta que usa cada negocio o empresa para llevar sus productos al cliente, de una forma que sea completa, así como eficaz y económica. En este artículo conoceremos a detalle lo que es un canal de distribución y todo lo que implica este proceso.
Por supuesto, antes de que un consumidor pueda llegar a adquirir un producto de tu empresa, atraviesa tres etapas importantes en el ciclo de venta:
- Conocimiento: Es la etapa donde el cliente se asegura de que tu empresa existe y que tienes el producto que le interesa disponible.
- Consideración: Aquí es donde tú como marca debes lograr que el cliente acepte tu producto y tenga la necesidad de adquirirlo. Debe valorarte como una buena opción.
- Visita: Está última etapa es donde el cliente acude a tu tienda online y adquiere oficialmente el producto que le interesa.
Para que vayas entrando en materia y comprendas todo lo que abarca un canal de distribución, empecemos conociendo qué es la distribución. Esta será una variable que se toma en cuenta dentro del marketing. Nos va a permitir que se relacionen los sistemas de producción con los de consumo de una forma ideal. Esto se traducirá en un solo fin, que el producto pueda estar a la disposición de los consumidores, con una cantidad, lugar y momento específico y necesario.
Al poder cumplir con este fin se va a justificar la existencia de este sistema que estará de intermediario entre las empresas que cumplan el papel de productoras con los consumidores. A esto es lo que se conoce como un sistema de distribución.
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Canal de distribución y sus definiciones
Ahora retomemos las distintas definiciones que existen de lo que es un canal de distribución. Esto nos ayudará a tener una idea más clara de todo este proceso.
Una de las definiciones que nos encontraremos de esto, sería la siguiente: es un sistema de relaciones que se establecen para así guiar el desplazamiento que tiene un producto. Esta es la definición que dieron Longenecker, Moore y Palich.
Hay quienes también lo pueden definir como la ruta por la que va a circular un producto, desde su origen (donde se crea) hasta que se consume o es su destino final. Este proceso va a estar formado por distintas personas y organizaciones que buscarán facilitar que el producto circule de una forma fácil hasta llegar a las manos de los compradores.
También, se puede conseguir con la siguiente definición: se denomina canal de distribución al camino que será seguido durante el desarrollo del proceso de comercialización que tiene un producto desde la fábrica hasta el consumidor final. Los especialistas de marketing también van a definirlo como una serie de funciones y organizaciones que actúan de una forma independiente, que están involucradas en el proceso de llevar un bien o servicio hasta los consumidores. Todo esto se traduciría en que el canal de distribución es un mecanismo en el cual la misma distribución va a ejecutarse de acuerdo a una función económica, de forma que siempre se buscará que se adapte a las necesidades y características que se tienen.
Cómo se clasifican los canales de distribución
Ahora que ya sabemos lo que implica un canal de distribución, detallaremos cómo se pueden clasificar estos. Todo dependerá de su longitud, de la tecnología que se use para la compra y venta, así como la forma de organización que se tenga.
Según la longitud del canal de distribución, nos encontraremos lo siguiente
Canal directo:
Este solo va a contar con solo dos entidades activas, una será el fabricante y la otra el consumidor final. Esto podría verse en una banca, por ejemplo. Es muy común que identifiquemos este tipo de canal en los servicios.
Ventajas
Control del canal.
Máxima promoción.
Contacto directo con el cliente.
Sensibilidad inmediata y reacciones del mercado.
Desventajas
Tendrá mayor conexión y mayores costos.
Mayor inversión de activos fijos
Una administración mucho más costosa
Canal corto:
En este participarán tres agentes: fabricante, detallista y el consumidor final. Es muy común identificar este tipo de canal de distribución en los sectores donde la oferta se centra en los fabricantes, como en los detallistas. Es decir cuando un detallista ya es una empresa grande y los fabricantes no son muchos.
Canal largo:
En este cuatro o más niveles que tendrán participación: fabricante, mayorista, minorista y consumidores. Este va a estar presente en los sectores donde la oferta y la demanda está fraccionada.
Según la tecnología de compra y venta:
Canales tradicionales:
Para poder identificar esto hay que saber que estos son los que aún no han incorporado las tecnologías avanzadas para realizar las operaciones de intercambio.
Canales automatizados:
Para estos la tecnología es un medio esencial y básico para hacer sus relaciones de intercambio. Un ejemplo claro de estos serían los cajeros automáticos.
Canales audiovisuales:
Estos van a combinar distintos medios, por ejemplo, la televisión sería un medio divulgador-informador, el teléfono se puede usar como medio para comunicarse con el comprador y las empresas que trasladan los productos.
Canales electrónicos:
Acá nos encontraremos con los modelos que van a combinar el teléfono con la informática, esto sería por medio del internet.
Según la forma de organización
Canales independientes:
No cuenta con relaciones organizadas entre sus procesos.
Canales administrados:
Acá se van a presentar dos características claves:
Una a más instituciones que forman un mismo canal tiene un poder que les permite tener influencia en las decisiones que pueden ser tomadas por los otros miembros del mismo canal. Eso podría ser debido a su tamaño o competencias.
Las instituciones van a sacar provecho del poder con el que cuenta para así hacer sus programas, de forma que se asegure una coordinación de las actividades que tiene con los distintos miembros del canal.
Estrategias de Distribución
Cuando una empresa o marca decide desarrollar un nuevo producto, debe también decidir por que canal de distribución lo hará.
¿A que nos referimos con esto? Bueno, si tu empresa quiere distribuir leche materna, podrías pensar en distribuirla a grandes cadenas de productos para futuras madres o pensar en llevarla a farmacias, que siempre tienen una sección de maternidad.
Luego de que tu equipo de marketing realice el análisis y defina la mejor estrategia es que sabrás cuál es el mejor canal de distribución. Acá te dejamos tres de las más importantes estrategias:
- Estrategia exclusiva
Es cuando la venta se realiza a través de un solo intermediario. Esta persona se compromete a vender un mínimo de productos y a no distribuir productos de la competencia.
- Estrategia selectiva
Acá la distribución la realiza más de un intermediario y la selección se hace en base al sector, el prestigio del agente, la importancia del mismo y la posición que tenga en el mercado.
- Estrategia intensiva
Es una venta que se realiza con múltiples agentes ¿Cuál es el objetivo? Lograr que el producto se posicione en la mayor cantidad de comercios posibles. Aplica sobre todo en los productos de consumo frecuente.
Beneficios de usar los canales de distribución
De lugar
Como el producto está lo más cerca posible del consumidor, evita que necesite recorrer grandes distancias para adquirirlo. Así se logra tener un mayor atractivo al producto ya que se le da un buen uso a la distribución.
De tiempo al consumidor
Se le dice que es de tiempo, porque cuando se oferta el producto ya existe una medida y un estudio de satisfacción para el público que se realizó a través de estudios de mercadeo. Es decir, son aquellos productos exclusivos, que se venden en cierto lugar determinado y el cliente se tomará su tiempo para poder adquirirlo.
Una de las grandes ventajas en distribución es que existen canales múltiples, que ayudan a la transferencia y comercialización de los productos que ofrezcas, como es el caso de teléfonos móviles con sus accesorios.
Principales funciones de un canal de distribución
- Transporte. Se encarga de enviar los productos al cliente o al lugar de compra.
- Información. Se recoge la información del canal de distribución y se le suministra al fabricante y al cliente, esto se realiza para que los posibles clientes vena que es algo real y se mantenga una relación permanente.
- Almacenamiento. Es donde se acumulan los productos.
- Promoción. Como su palabra lo indica es cuando hay una comunicación que va dirigida a los intermediarios y a los clientes.
- Negociación. Es cuando se intenta llegar a un acuerdo entre partes y otro canal.
- Pedido. Cuando se comunica el acuerdo de compra de un producto.
- Asunción de riesgo. Cuando se transporta el producto y se coloca a disposición de los clientes, ya supone un riesgo para los que pertenecen al canal de distribución.
El canal de distribución en sí, colabora en la imagen de la empresa y contribuye a reducir los costes en los productos porque facilitan almacenaje y transporte. Además, intervienen también en la fijación de los precios y tienen una gran información sobre el producto, competencia y el mercado.
