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Marketing

Tipos de clientes y cómo tratarlos para mejorar las ventas

tipos de clientes y como tratarlos correctamente
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El gran reto de las empresas es capturar a cada cliente, para lograr ventas efectivas.

Cada cliente tiene motivaciones, deseos y sus necesidades que pueden no ser las mismas a las de otras personas.

Es por tanto, que se dice que existen diversos tipos de clientes en el mercado, con comportamientos particulares.

Atención al cliente

Las empresas deben implementar un área de Atención al Cliente donde preparen a su personal para tal fin.

Dentro de la capacitación del personal, se deben manejar estrategias para abordar a los clientes según sus personalidades.

La primera clave para atender a los clientes es satisfacerles sus necesidades, mediante un trato amable.

Implementar la escucha activa, es decir, conocer lo que realmente el cliente desea, es también necesario.  De igual forma, los vendedores deben transmitir una imagen de confianza y credibilidad.

estrategia para cierre de ventas
Foto: Para todo tipo de cliente se debe tener una estrategia.

Tipos de Clientes

Para cada cliente los vendedores deben tener una estrategia para abordarlos con éxitos.

A continuación se enumeran los tipos de clientes más conocidos:

El cliente Asesor/Discutidor

Es el tipo de cliente con un ego grande que se cree superior al personal de las ventas.

Al ser abordado interrumpe continuamente, repreguntando, para medir el grado de conocimiento del personal, es muy competitivo.

Su competitividad lo lleva a formular preguntas de complejidad técnica, solo por hacer quedar mal al personal de ventas.

¿Cómo tratarlo?

  • En primer lugar el personal debe estar muy bien capacitado, con suficientes conocimientos del producto.
  • Debe mostrarse seguro y cortés, evitando cualquier discusión que lleve a una competencia estéril.
  • Hay que escuchar atentamente al cliente y tomar nota de sus opiniones.
  • Suministrar toda la información que el cliente requiera y apoyarse con estadísticas del producto y la empresa.
  • Es vital escuchar con paciencia, conservando la calma y el humor.

Cliente Desconfiado

Es el tipo de cliente que no confía en el vendedor, y considera que las opiniones o recomendaciones son para hacerle gastar más dinero.

Todo lo mira con detenimiento y suspicacia creyendo que en algún lugar está una trampa, siempre está a la defensiva.

¿Cómo tratarlo?

  • A este tipo de cliente se debe escuchar atentamente sus opiniones e indagar dónde están sus dudas.
  • Además, de explicarle toda la información necesaria para despejarla sus interrogantes, con datos como estadísticas.
  • Se debe transmitir la información con un lenguaje persuasivo, acompañado de seguridad y confianza.
capacitacion al personal para trato a clientes
Foto: Se debe formar al personal continuamente para que trate de forma correcta a los clientes.

Cliente impaciente

Siempre anda apurado, murmurando que tienen pendientes por hacer y por tanto están perdiendo el tiempo.

Es dominante y presiona para que siempre sean ellos los primeros en ser atendidos, así haya otros delante.

¿Cómo tratarlo?

  • Hacerle notar que se le presta atención, utilizando un tono de voz calmado y educado.
  • A este cliente es vital tenerle  paciencia y cordialidad en todo momento.
  • La conversación para atenderlos debe girar hacia lo estrictamente profesional.
  • Se deben atender las necesidades del cliente, estableciéndoles límites, para evitar agresividad.

Cliente Indeciso

Por lo general es una persona tímida, con poca confianza en sí mismos.

No sabe bien lo que desea o no están seguras, su palabra  favorita es: Déjeme pensarlo bien.

¿Cómo atenderlo?

  • Es uno de los clientes más difíciles de atender, pues por su timidez no son fáciles de abordar.
  • Hay que darle tiempo a que mire el producto y estar atento a las consultas que haga.
  • Son clientes que no le gusta que lo presionen, es por esa razón que se les debe hablar con sinceridad y mirándole a los ojos.
  • Se le debe toda la información que existente del producto,  despacio y con lógica.
  • Con este tipo de clientes lo importante es que se sientan seguros, y que confíen en el producto.

Cliente Exigente

El cliente exigente se caracteriza por están conscientes de sus derechos y los exigen.

Por reclamar sus derechos no les importa esperar, con tal que el servicio sea de su agrado.

Pueden retirarse de un comercio, si perciben que no obtendrá el servicio que se merecen.

Es meticuloso y no se detienen en el precio cuando de calidad se trata.

¿Cómo tratarlos?

  • Los vendedores deben demostrarles cortesía, conocimientos y educación.
  • Es vital, cuidar mucho la apariencia personal para no afectar en forma negativa la venta.
  • Hay que actuar con autoridad pero siendo cordial.

Cliente Dominante e Impulsivo

El  cliente impaciente que todo lo quiere para “ya”, les encanta discutir y siempre están descontentos.

Son agresivos, bruscos y fuertes y siempre creen tener la razón.

¿Cómo tratarlos?

  • A estos clientes hay que escucharlos atentamente y con mucha paciencia.
  •  Se debe mantener la calma en todo momento, y con sentido del humor.
  •  En ningún momento se debe discutir con ellos, por ser sarcásticos y ofensivos.
  • Evitar tomar sus comentarios de manera personal y la argumentación de venta debe ser breve.

Cliente Curioso

Es una persona muy meticulosas, tocan y manipulan los productos, en todo momento.

Desean saber todo acerca de su elaboración y distribución de los productos.

También hace preguntas que no tienen nada que ver con ellos, haciendo perder el tiempo.

Poseen mucha agilidad mental.

¿Cómo tratarlos?

  • Se deben responder sus preguntas con prontitud y seguridad, siendo lo más concreto posible.
  • Se debe evitar inventar argumentos y no enredarse en discusiones que no sean acerca del producto.

Para mayor información sobre las estrategias para tratar a los clientes se recomienda visitar la siguiente página: https://bit.ly/2CyZ2qd

Finalmente, se recomienda implementar en la empresa un departamento de Atención al Cliente.

En dicho departamento los clientes podrán dirigirse para ampliar información, solicitar servicio técnico, hacer reclamaciones y  sugerencias.

Es vital, que toda empresa forme a sus empleados continuamente para que le brinde una atención excepcional.

Recordando que los clientes son esenciales para el funcionamiento y la evolución de una empresa.

Por este motivo, sobre ellos deben estar concentrados todos los esfuerzos para captarlos y conservarlos.

calidad de servicio en los negocios
Foto: Toda empresa debe distinguirse por su excelente calidad de servicio.

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