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Trade Marketing: venta a distribuidores de productos

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No todo es publicaciones en las redes sociales o páginas web para vender los productos y servicios de tu empresa como se ha querido ver en algunos portales.  Existe una serie de estrategias que ayuden a posicionar tu negocio pero a nivel de distribuidores una de ellas es el Trade Marketing ¿Quieres saber más? Sigue leyendo.

Desde hace 25 años se viene implementado el Trade Marketing conocido como una estrategia que persigue incrementar la demanda de un producto de una compañía entre los vendedores, mayoristas, distribuidores, minoristas  o tiendas como Walmart https://bit.ly/33UEwLx; Carrefour https://bit.ly/2UCltl6Tesco https://bit.ly/2y6OnC4 en vez de los consumidores ¿Cómo lo hacen? Implementan acciones organizadas de ventas y promociones dentro de este público objetivo.

Para los 90, este tipo de marketing tuvo tanto éxito que permitió solidificarse con distribuidores y minoristas en los puntos de venta, lo cual ayudó indudablemente en las rentabilidad de las empresas.

La importancia de la implementación acelerada del Trade Marketing radica que el 76% de las decisiones de compras son realizadas por los revendedores de los productos, por lo tanto es vital ofrecerle nuestra mercancía a este eslabón de las ventas.

El Trade Marketing es una estrategia del Marketing Mix donde se toma en cuenta el producto, el precio, la promoción y la plaza para lograr la comercialización del producto.

Con esta estrategia ganan todos  desde el fabricante de un producto, pasando por los vendedores mayoristas o minorista y el comprador final. Todo el mundo obtiene lo que desea: las ventas y la satisfacción de las necesidades.

Un ejemplo de Trade Marketing es la prueba de degustaciones de los productos de una compañía.

 ¿Cómo funciona el Trade Marketing?

Esta estrategia de marketing puede ofrecerle a una tienda minorista o distribuidor los productos de una empresa determinada para que los comercialice, a cambio de unas series de beneficios tangibles e intangibles por las ventas.

El Trade Marketing Manager es el encargado de gestionar esta estrategia mediante las siguientes tareas:

  • Diseña un plan de acción en el punto de venta que incluye la duración de la promoción, los objetivos de la promo así como también los recursos económicos, humanos y materiales
  • Conoce el punto de venta y los clientes para crear una estrategia que sorprenda, y mejore la experiencia del consumidor final.
  • Detecta las oportunidades en las fases de compra y para ello puede ajustar ofertas y optimizar los gastos.
  • Por último, el Trade Marketing Manager mejora la opinión de los usuarios sobre la marca analizando o midiendo el rendimiento de su campaña para ajustarla o mantenerla.

Con estas acciones se logra mejorar la rotación de un producto en un punto de venta, para que surja el crecimiento y la competitividad de las compañías en el mercado. Se podría decir que el Trade Marketing busca posicionar de forma estratégica la mercancía.

Estrategias del Trade Marketing

Una buena estrategia de Trade Marketing incluirá lo siguiente:

  • Clasificación de consumidores y el respectivo análisis de mercado, para determinar el panorama en el cual se está trabajando.
  • Planes de ventas.
  • Modelo de inversión.
  • El surtido, precio, promoción, visibilidad y servicio que se ofrece del producto.
  • Por último, están los componentes de ejecución que integran la gestión de contabilidad, territorial, atención al cliente y acciones de mercado.

Dentro de  este estudio y estrategia también entra en juego el Merchandising conocido como un conjunto de técnicas en los puntos de ventas, para motivar la compra de los productos y servicios y para ello utilizan:

  • Flyers o banners.
  • Tarjetas y folletos.
  • Degutaciones del producto
  • Exhibiciones e incluso la distribución del producto entre otros recursos.

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Público objetivo del Trade Marketing

  • Distribuidores/mayoristas: Son los encargados de que los productos les llegan al consumidor en todo el territorio donde están ubicados.
  • Distribuidor minoritas: es el último eslabón del canal de distribución, suele ser un negocio pequeño familiar.

Ejemplos de Trade Marketing que se pueden aplicar

Muchas de las estrategias del Trade Marketing se van probando en la práctica por eso existe una fase de análisis para evaluar o modificar acciones.

Generalmente, se realizan las prácticas que se mencionarán a continuación:

  • Ofrecen precios accesible a los canales de distribución de nuestro producto mediante ofertas.
  • Mejoras en la comunicación entre todos los canales de venta para que si ocurriera un inconveniente pudiera ser solucionando rápidamente.
  • Cuidado del embalaje del producto, para que aumente la confianza del cliente.
  • Control de la entrega el producto, para que llegue a tiempo a manos el consumidor. Esto implica conocer si los productores necesitan materias primas o si los compradores requieren los servicios en menos de 12 horas, por ejemplo.

Estrategia para hacer Trade Marketing

Par hacer un plan de Trade Marketing destinado a los distribuidores de tu producto es necesario que:

  • Conozcas sus necesidades.
  • Utilices anuncios que llamen su interés a través de publicidad o en eventos importantes como la entrega de productos gratis.
  • Vincularte con los emprendedores vía email o redes sociales.

Como podrás observar vender tu producto es posible y el Trade marketing puede convertirse en tu aliado para obtener más ventas innovación en cuanto al mercado. ¿Lo implementarías en tu negocio?

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